企业经营答疑支招篇:产品销售想做业绩对赌应该怎样设计?

发布时间:2022-10-01 03:59:55 来源:爱游戏体育平台app 作者:爱游戏体育安卓下载

  产品销售想做业绩对赌,应该怎样设计?三个行管理咨询李老师认为,企业随着发展阶段的不同,需要设计适合的销售激励制度,业绩对赌是企业成熟期采取的方法。所有的激励都是为了销售额的提升,业绩对赌的本质是销售团队与企业赌自己的业绩完成效果。

  因为提前设定了对赌额度,团队完成不了要输掉额度,而一旦完成或超额完成,企业要给予更多的奖励。从中可以看出,业绩对赌的设计需要科学数据、激励程度作为基础,同时要注意量力而行。

  企业要经历初创期和发展期、以及成熟期和转型期,每个阶段业绩数据都是不同的,总的来说是一个渐进的增长趋势。既然是增长就需要前期销售数据作为基础,从而才能制定增长计划,并且这个数据相对来说是稳定的、是一个周期的。

  业绩对赌的前提是科学的销售数据,没有这个理性的前置业绩,对赌就成了真正的赌博,最终受伤害的是企业整体发展。企业也只有在成熟阶段才具备业绩对赌的基础,是通过这种方式来激励销售团队实现销售目标。

  一些人认为反正都是为了提高业绩,只要有可参考的销售数据不就可以实施业绩对赌吗?表面上看是可以,但业绩对赌除了数据还有团队和能力,以及企业开出的条件等因素,比如说业绩竞争导致的管辖业务区域变化,都存在不确定性,这些都是企业较成熟时才会出现的现象。

  企业成熟期产品的销售都会有区域、渠道和客群的划分,这些销售团队不仅要完成业绩任务,同时也会存在竞争比较的情况,这都是很正常合理的。从企业的角度考虑,业绩好的地区需要更好,业绩一般的需要提高,差的需要调整。企业制定的一碗水端平的销售政策是基础,但也难免出现问题。

  每个地区都有合理正常的销售数值,比如百人使用率或者市场覆盖率,然而除了这些,企业最需要这个地区销售额提高。不过如果只是分解指标给团队,估计会有一些阻力,比如觉得指标过高或过低。到底这个地区业绩能达到多少呢?除了市场规律,另一个最重要的是团队的努力程度。

  比如有的销售团队认为一年能销售500万、有的觉得能销售800万,企业说如果能完成除了原有的奖励,还有超额部分的65%也归团队所有。此时其他地区销售团队也眼红了,说自己能完成1200万,其实大家都知道这个指标很难完成的。销售指标和激励诱饵的联合设计,有利于团队之间形成竞赛氛围,对企业整体是有利的。

  左一:著名品牌营销专家 李华老师 左二:著名咨询专家 许元德老师 右一:著名咨询专家 王海兵老师

  企业提出团队完不成指标的惩罚额度,而团队做到了企业会追加奖励,此时各个团队就会认真考虑完成业绩额度到底多少合适,企业设定的业绩对赌就可以实施了。好的销售区域指标定得低很多人要,指标太高没人敢对赌,因此大家都会制定一个科学的销售指标了。

  可见业绩对赌有利于企业和团队制定科学的销售指标,在这个合理数据基础上,团队不仅考虑了市场诸多因素,也会因此而全力以赴完成业绩目标。业绩对赌在一定程度上是销售团队自己提出了目标,而企业又通过奖惩设定推动了理智和积极性。

  企业的所有经营行为,都是为了保证盈利和既定目标的实现。因此一切的治理和管理流程,目标和指标分解,都要科学高效且可完成。在业绩对赌的推动下,企业和销售团队都会尽量降低不切实际的风险,从而使企业走在正确的路上。

  企业不同阶段采取的发展策略很关键,初创期的简单粗暴是为了快速占领市场,实实在在的奖金和佣金是销售团队最喜欢的。但在企业的成熟期,产品一点点的销售增长都变得不容易,除了竞争等原因,最主要的是团队的保守思想和得过且过的心态。

  这些显然不利于企业战略执行,原有的激励机制甚至成为了业绩增长的阻碍,业绩对赌是企业成熟期深耕运营质量,并挖掘销售潜力的行为。销售团队在接到新的任务后,必然会全力以赴组织团队开展工作,毕竟完不成要扣钱,完成和超额了有一大块蛋糕等着大家呢?

  以上内容希望能够帮到您,感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注,如果您信任我们,请关注我们。

  最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。返回搜狐,查看更多