创业项目的品牌战略营销五部曲

发布时间:2022-09-26 11:28:25 来源:爱游戏体育平台app 作者:爱游戏体育安卓下载

  管理大师彼得.德鲁克给企业下过一个定义:企业有且有两个功能:营销与创新,营销就是创造顾客,创新就是创造新的产品与服务。谈到营销呢,往往抱怨我们没有足够的预算和人力资源去营销;谈到创新,我们没有足够的研发费用和技术人员。但是世界上80%的营销与创新不是来自于大公司,而是来自小公司。所以创业者从创业开始,就需要有创新思维和打破行业原来规则的勇气,方能杀出一条血路,成为独角兽。著名品牌营销策划专家史石头先生给出以下的建议:

  我们运作任何项目,需要明白项目究竟是为那些客户服务,那么需要深挖客户需求及背后的消费动机,发现新的或者未被满足的需求,找到市场的空白点;甚至打破行业的边界,跳出行业本身去审视客户与竞争对手,把握客户的需求演变规律,往往我们的创业者并没有找到客户的痛点或是行业的痛点,就去创业,往往失败率很高。

  企业的目的是是什么呢?那就是创造和留住客户,所以必须以客户为导向的思维,才能构建新的商业系统。传统的企业思维是“由内而外”思考问题,首先从企业内部出发,基于公司的核心能力和资产,找到企业的核心竞争力,并根据这一能力进行取舍,来确定自己企业的未来发展方向和竞争策略。

  现代的价值链分析首先是以客户为中心,起点是客户,然后转向核心资产与能力。以客户为中心,关注客户需求,才能发现新的市场机会。

  而对于创业者来说,发现新需求,创新新品类,无疑是打造品牌的捷径。其实做营销,就是要找到你能够做大的基因,那就是细分市场或是品类创新,不做第一,你就做唯一,才是做品牌的真谛。但是很多创业者大部分是看到别人成功,就采取什么策略呢?跟随策略,这就是我们很多企业陷入产品与模式的同质化、无序竞争的根本原因。记住一句话,因为不同,你才能生存!

  很多人成功不是因为完全解决了客户的问题,而是先抓住了机会,不断试错和迭代,修正。当我们创业者资源不足的情况下,抓住机会才是我们最好的选择。看似强大的对手,都有自身的破绽与软肋,任何企业没有强大到你不能挑战,看似竞争激烈的成熟市场,也决定有你的机会。

  作为创业者,你一定发现了我们要进入的市场,挤满了无数的竞争对手,如何办?那么关键的是选择其他企业不具备优势的有利市场介入,对原有市场进行改造和破局,创造出崭新的品类,让自己有先发的优势,劣势变优势。

  所以你必须是机会的发现者!机会可以从空白点中寻找,例如新行业中空白点、区域空白点、消费者需求空白点、升级换代空白点、价格带空白点等,当然你也可以进行跨界创新,重新定义现有行业,例如苹果把自己定义为“娱乐业”而不是制造业。

  品类创新是打造品牌的关键,因为没有竞争就是最好的竞争,市场营销不是品牌的竞争,而是品类的竞争。

  发现了市场机会,这说明我们为什么能够存在的理由,需要确定企业愿景、使命与价值观等文化,这些看起来比较虚的东西,对于现代信息越来越透明的今天,越发重要。一个企业有好的价值观,不仅利于内部管理,而且向目标客户传递良好的形象。

  现在是合伙创业的时代,如果没有共同价值观、共同梦想、志同道合、能力互补在一起合作创业,创业也将变得艰难,寻找共同价值观合伙人,规划出企业愿景、使命与文化,是你创业的关键一步。

  例如百度的价值观:简单可依赖,百度的使命:让人们最平等便捷地获取信息,找到所求; 百度的文化:说话不绕弯子、对事不对人、公司离破产永远只有30天、百度不仅是李彦宏的,更是每一个百度人的等等文化。

  品牌就是认知之战,我们需要对品牌系统规划,规划包括两个部分,一部分是商业模式系统,另一个是品牌要素规划系统。发现市场机会不易,创造一个新的品类更不易。因此,我们要一定为品牌规划一套商业模式,让其不可复制。

  商业模式是交易的逻辑,是如何赚钱的方法,其要素配置主要包含关键资源掌控、资源整合、利益相关者的交易结构、盈利模式等,我们要以创新的品类为关键业务,进行资源整合和盈利模式的设计,构建利益相关者价值最大化的交易结构,只要有了关键资源掌控,就有了抵御竞争的防火墙。

  品牌要素规划系统,是个360度的系统工程,包括名字、标志、广告语、识别符号、品牌故事、品牌价值主张、品牌传播主线等。

  这是一个简化认知的时代,品牌的识别符号,能帮助消费者简化对品牌的判断,是节省成本的沟通方式。包括视觉的、声音的、语言的、颜色等各种各样的符号。

  例如:耐克的“对钩”代表叛逆的心理;万宝路西部牛仔代表着自由的精神;香奈儿的性感女郎代表着性感;可口可乐红色代表活力、自由。微信的符号、支付宝的符号等,也属于此类!

  营销成功的人,都会讲故事,任何成功品牌背后,总有令人难忘的传奇故事。例如佛教的“菩提树下悟道”故事,基督教“耶稣受难”故事,万宝路背后的“牛仔故事”;哈雷机车背后的“二战故事”,传奇故事造就品牌。估计你也能讲出你的传奇、而且利于传播的品牌故事

  市场竞争分为两个层次的竞争,一个是产品的竞争,包括价格、包装、性能等;另一个是品牌的竞争,包括精神与心理层面的竞争。

  品牌价值主张不仅提供给消费者功能性利益,还包括对社会、对人的态度与观点。所以在规划品牌的时候,一定要说出产品的核心卖点,同时也要说出品牌精神和心理层面的主张。

  例如小米手机,鼓励人们对任何事情都要追求极致,所以广告语是小米,为发烧而生。

  消费者记住品牌,往往是记住了我们代表品类的单品,例如王老吉,我们想起了红罐凉茶;可口可乐,我们想起了红罐可乐。所以我们在运作市场的时候,聚焦是成功的前提。

  对于产品,我们要聚焦单品,或是爆款,最有效的策略集中全部的力量单品突破,当市场有了突破,围绕单品为核心进行产品线的规模扩张。

  有了产品,我们需要聚焦合适的分销渠道把产品销售出去,我们企业可以采用自营、加盟、电商、传统分销,如果你全渠道覆盖,除非找到了强大的合作伙伴,聚焦战略性渠道,进行局部突破,带动其他渠道的突破。

  品牌上市一定要找战略性根据地市场,聚焦根据地市场,是成功的关键。一个企业再强大,也不适宜在多个市场上平均投入“兵力”,最好的策略就是公司集中人力、物力、财力,做深做透根据地,然后复制运作模式,滚动发展。

  塑造品牌,要同客户及合作伙伴进行实效互动的传播。移动互联网时代,如果你通过改变用户的思考方法、听觉来硬性传递品牌信息,自吹自擂肯定让人唾弃。传统大众传播媒体已经没落,碎片化传播时代,如果你还按照原来的思路传播,用一掷千金的营销费用也堆不出当年的销售奇迹。

  移动互联网、社会化媒体改变了原来的传播游戏规则,传播的本质就是分享、互动,围绕目标客户,建立用户的口碑相传才是王道。

  传播无非就是三个部分,对谁说,说什么、怎么说,一定要要让消费者清楚的知道,你在向谁说?说的什么内容?能分享吗?我们可以充分利用大数据,例如微信公众号、抖音后台都有用户分析、图文分析、转化率等,充分利用大数据,制定更精准的传播策略,不断积累品牌资产。返回搜狐,查看更多