产业地产五大营销误区

发布时间:2022-09-26 11:01:39 来源:爱游戏体育平台app 作者:爱游戏体育安卓下载

  产业园营销有很多功课要做,既要懂传播学,也要懂营销学,更要懂产业,懂地产,懂政策等。对于产业地产招商,主要是三个问题:一是客户不了解,没兴趣;二是客户来了不能成交,客户来的越多,负面传播越多;三是客户即使入园了,很多实际的问题解决不了,服务跟不上,平台搭建滞后,客户信心丧失,有上当之感,形成极差口碑,影响后续招商。要解决这样的问题,其实就是营销的问题、销售实战的问题和客户服务及平台搭建的问题。

  我们做什么事情都需要谋划在前,行动在后,叫“谋定而后动”。作为产业招商,策划必不可少,包括你的营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划,切忌一来就是盲目的拜访客户,采用简单的推销手法。

  目前很多产业园,招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下,就去上门推销。经过百般折腾,不但招商不成,反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约,然后登门拜访,不但没效果,还劳命伤财。

  推销是营销的最低层次,“在不知道谁有需求的情况下,挨个去问”。对于产业地产招商来说,基本是以失败告终。因为,产业地产招商面对的是企业决策人。你没有前期的造势,没有有效的借势,没有周密的谋划。第一步,如何接触到企业决策人?第二步,即使接触到了决策人,决策人目前的需求在哪里?第三步,你对他谈什么?如果你对产业不了解,需求不了解,行业无见解,基本功不扎实,吃闭门羹是必然的事。

  目前,产业地产营销,存在两个极端。要么,就是一个宣传不做,强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套,报告、户外、杂志、电视等一套组合,通过广告轰炸进行“守株待兔”式的坐销。这两种情况,似乎都有道理,但都是极端错误的。甚至很多园区招聘营销总监时,动不动就是要好多年的住宅、商业营销经验,其实这是很愚蠢的。住宅、商业的营销与产业园的营销,其实有本质的区别,甚至产业地产营销的难度远远高于住宅广告轰炸式的坐销。

  因为产业地产招商是固定群体的招商,一个宣传不做,肯定是错误的。企业不了解你,在社会上没有一定知名度,媒体没有关注你,你的优势、理念没传播出去,客户凭什么会相信你?所以,产业地产前期的造势还是必不可少的。但产业地产的前期造势绝对不能采取硬广告的形式,而是要通过行业专家、代表性客户、政府等进行项目的深度解读,要对运营理念、运营模式、产业环境进行深度的剖析。

  一味强调卖产品,忽视产业环境、生产要素、运作理念和服务平台的阐释,这是个很普遍的现象。目前,很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来,搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法,现在做产业地产后,也想采取这种办法,许多项目在对外的宣传中,最突出的是厂房,比如面积、大小、功能、价格等特性;或者把招商等同于卖地,当政府的“二传手”,赚取点点土地差价。

  卖住宅的也懂得买的不仅仅是一套房子本身,而是卖给业主舒适、品味、财富、增值等。工业物业也是一样的道理,工业物业卖的不仅是漂亮的“企业形象”,更应是“企业前景、企业财富”,但却偏偏被很多人忽略了。我们卖的绝对不是厂房或是一个地块,而是关系到一群人“老板、员工、客户的生产、生意、生活、财富、前途、梦想、工作甚至价值观”的综合体。

  产业地产的运营商需要有一定的行业背景,深知这个行业的发展瓶颈和问题,要有一定的担当和责任,要把自己定位成产业的运营商、服务商、产业链的整合商,而不是单纯的房产开发商。所以,产业地产的营销,要做到一点一滴的渗透,要做到潜移默化、春风化雨;要做到“润物细无声”。因此,产业地产招商过于急于求成或一味强调“短平快”是不可取的,更是不现实的。产业园什么都不具备的情况下,靠搞两次推介会,几个活动就要“捞金”的想法,是非常不现实的。

  除了招商推介会、论坛、峰会等形式外,产业地产运营商还可以赞助或带头创建“行业协会”、“产业联盟”协同目标客户群区域的“协会、商会”等搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动,在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力,帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题,让大家产生信赖感,做到潜移默化,为招商做充足有效的铺垫。通过这一系列活动,让企业入驻园区,打开缺口,通过口碑,让更多的企业抱团入园。产业地产的营销也就是一个圈层营销,每个客户的背后都有一个圈子,试想每个客户后面产生三个客户,这样的圈子效应形成,后续招商可谓一帆风顺了。

  时代在变,观念必须变,手段要更新,切忌固步自封。一般来说,我们传统的营销宣传无非报纸、电视、户外、广播。但现在已经进入网络时代、微信时代和精准传播时代,所以宣传手段要创新。目前,传统的报纸、电视效果已呈现下滑趋势,在产业地产营销中,那么在报纸、电视宣传上不建议采取广告形式,而是采取新闻报道形式。立项之初或项目初期,可以深度大篇幅报道造势,过后建议全部采用小成本式的新闻报道形式,要经常“露脸”。户外广告建议侧重在园区及主要入园的交通干道,起到交通指示的作用,在目标客户集中的区域投放,制造声势。返回搜狐,查看更多