自运行机制设计 ‖ 动态提成制

发布时间:2022-10-01 03:30:12 来源:爱游戏体育平台app 作者:爱游戏体育安卓下载

  所谓“苦劳”,是指销售人员通过以往所积累下来的客户资源和销售渠道,不用再费什么劲就能达成销售,销售业绩主要靠过去的沉淀,这样的销售即使同比增长,也只能算作存量。所谓“功劳”,是指销售人员通过开辟新的销售区域、建立新的销售渠道、发展新的客户所带来的销售业绩,这样的销售即使同比下降,也仍然算增量。

  不同的行业,存量和增量的情况各不相同。有的行业是低频消费甚至是一次性消费,所以销售往往只有增量;而有的行业非常依赖老客户,销售几乎都是存量。在第二种情形下,对于销售人员,如果只是简单地按照销售量或销售额进行提成,只会鼓励销售人员不思进取,躺在功劳簿上吃老本。那么企业应该怎么办?

  深圳特佳科技公司(应企业要求,这里采用化名)的客户是全国各大城市的公交公司。销售人员的提成当中包括了敏感的公关费用和佣金。不同区域的市场差异很大,提成系数不同,例如新疆的提成系数是浙江的两倍。

  销售人员占据着地盘,每年就那几个客户,每年业绩都差不多,不愿意开辟新的销售区域,开发新的客户,理由还挺充足:新客户的佣金比例要求太高,公司现有提成覆盖不了,做一单亏一单,要开发新客户,除非涨提成或特批佣金。可一旦开了特批的口子,谁都来向公司要。每年的公司年会,不同区域的销售人员都会为提成系数的公平性争吵不休,浙江的销售人员指责新疆区域提成系数太高;新疆的销售人员反驳说,新疆的销量只有浙江的雾头,提成系数只高出一倍并不公平。

  2018 年,山东区域完成销售额 1 200 万元,则存量部分为1 000 万元,按

  巨象纸箱(应企业要求,这里采用化名)的客户以中小企业居多。销售人员开发的客户中,关系跟进和维护到位的,客户一般不会再选择别的供应商,采购量就会保持稳定或持续增长。

  但随着时间推移,当开发的客户数量达到一定的规模后,销售人员几乎不用再费什么心,客户每个月自发的采购总额就非常可观了,再按照总额的 3%提成,就能获得很高的提成收入。许多老的销售人员纷纷沦为不思进取的“啃老族”,守着老客户吃老本,对开发新客户所带来的那点增量提成根本没兴趣。

  表6-2中,销售环比增长率=(当月销售额-前三个月滚动平均)/前三个月滚动平均。其中,前三个月的滚动平均是为了平滑起见,以消除季节因素引起的销售波动。

  例如,某销售人员原来的提成比例为 3%,前三个月的销售额为 60万元,相当于每月 20 万元,本月销售了20 万元,销售增长率为0,则提成比例降为 3%-0.1%=2.9%,当月提成为 20 万元×2.9%=0.58 万元。如果下个月销售额还是 20 万元,则提成比例继续降为 2.9%-0.1%=2.8%,当月提成为20 万元×2.8%=0.56 万元。

  同样是“动态提成制”,不同的企业,结构不同,设计方案也会有所不同。不同的“药方”其中的细节差异与分寸拿捏,读者自行慢慢体会。